TEMPLATE #2 · ABP MODEL

A-Digging Script

Cheat sheet cầm tay khi vào cuộc gặp — biến 1 câu chào của khách thành 5 lớp thông tin đủ để bán giá cao.

1
5 câu hỏi ĐÀO A theo 4 tầng
Hỏi tuần tự từ tầng 1 → 4. Không bỏ tầng.
Tầng 1 — TÌNH HUỐNG
Mục tiêu: khách kể ra một khoảnh khắc cụ thể trong đời họ.
  • "Điều gì đang xảy ra khiến bạn muốn tìm giải pháp lúc này?"
  • "Kể mình nghe một tình huống gần nhất bạn gặp phải vấn đề này?"
Tầng 2 — THỜI GIAN
Mục tiêu: xác nhận A đã kéo dài (A chronic = A trả giá cao).
  • "Chuyện này diễn ra bao lâu rồi?"
  • "Trước đây bạn đã thử cách nào chưa? Kết quả ra sao?"
Tầng 3 — HẬU QUẢ
Mục tiêu: làm khách tự nhìn thấy "cái giá phải trả" nếu không thoát A.
  • "Nếu 6 tháng nữa tình trạng vẫn như hiện tại, điều gì sẽ xảy ra?"
  • "Điều tệ nhất có thể xảy ra là gì?"
Tầng 4 — CẢM XÚC
Mục tiêu: chạm vào lớp sâu nhất — nơi quyết định mua hàng thực sự xảy ra.
  • "Bạn cảm thấy thế nào khi nghĩ về điều đó?"
  • "Điều này ảnh hưởng đến gia đình / công việc / bản thân bạn ra sao?"
2
3 câu CẤM hỏi trước khi đào xong A
Hỏi những câu này quá sớm = mất khách hoặc mất giá.
✕
"Mục tiêu của bạn là gì?"
Hỏi B khi khách chưa nói A → khách trả lời mơ hồ ("muốn tốt hơn"). Bạn không có gì để chốt giá cao.
✕
"Bạn cần sản phẩm / dịch vụ gì?"
Hỏi P khi chưa hiểu A → khách tự vẽ ra một P sai (Notion, app mobile, khóa học…). Bạn sẽ bán sai thứ, hoặc phải cãi khách.
✕
"Ngân sách của bạn khoảng bao nhiêu?"
Hỏi tiền khi A chưa sâu → khách nói con số nhỏ (vì A của họ đang nông trong đầu họ). Bạn tự đóng khung giá thấp.
3
Câu chuyển tiếp — kéo khách về A
Khi khách nhảy sang B hoặc P quá sớm, dùng câu này.
Khi khách nhảy tới P (nêu tên sản phẩm)
"Ok, mình hiểu là bạn nghĩ đến [X]. Trước khi bàn về [X], mình muốn hiểu thêm — điều gì đang xảy ra khiến bạn nghĩ [X] sẽ giải quyết?"
Khi khách nhảy tới B (nói mục tiêu)
"Mục tiêu đó rất hay. Nếu bây giờ mình chưa đạt được điều đó, điều gì đang cản trở bạn nhất trong 6 tháng qua?"
Khi khách trả lời ngắn / phòng thủ
"Bạn có thể kể mình nghe thêm một chút được không? Mình muốn hiểu đúng trước khi đề xuất gì cho bạn."
Khi khách nói "mình cũng không biết nữa"
"Hoàn toàn bình thường. Vậy mình bắt đầu bằng câu này nhé — lần gần nhất bạn cảm thấy điều này thực sự cản trở bạn là khi nào?"
4
Dấu hiệu A ĐỦ SÂU để bắt đầu chốt
Thấy ít nhất 2-3 dấu hiệu → dừng đào, chuyển sang giới thiệu giải pháp.
Khách kể chi tiết mà không cần bạn hỏi thêm
Khách thở dài, giọng chùng xuống, hoặc nhìn xa xăm
Khách chủ động nói ra hậu quả nghiêm trọng
Khách nhắc đến "đã kéo dài mấy tháng / mấy năm"
Khách tự nói: "Em không biết phải làm sao"
Khách hỏi ngược: "Vậy giải pháp là gì?"
👉 Khi A đã sâu — giá cao không còn là vấn đề. Vấn đề chỉ là bạn có xứng đáng để họ trao niềm tin không.